کتاب خلاصه فرمول شتاب فروش

15 دقیقه مطالعه ⌚ 

MicroSummary: مارک روبرژ بدون شک یکی از تأثیرگذارترین مدیران فروش در جهان امروز است. . او اولین معاون فروش Hubspot، یکی از بزرگترین شرکت های اتوماسیون بازاریابی در جهان بود و درآمد شرکت را از صفر به 100 میلیون دلار رساند و یک IPO که ارزش شرکت را بیش از 1 میلیارد دلار برآورد کرد.

در کتاب خود، فرمول شتاب فروش، می گوید که چگونه به این موفقیت دست یافته است و آموخته های خود را در مورد فرهنگ، فناوری، معیارها، مدیریت و جبران خسارت تیم تجاری نشان می دهد. آیا شما یک شرکت دارید و آیا اولین تیم تجاری خود را راه اندازی می کنید؟ اگر چنین است، این یک مطالعه ضروری است.

استفاده از داده، فناوری و فروش ورودی از 0 دلار به 100 میلیون دلار

بروید

خواندن کتاب مارک روبرژ –فرمول شتاب فروش: استفاده از داده، فناوری، و فروش ورودی به از 0 دلار به 100 میلیون دلار بروید من را کمی عجیب و غریب کرد.

چرا عجیب و غریب؟ من تقریباً شش سال تجربه در زمینه فروش دارم. بنابراین پس از خواندن این کتاب، متوجه شدم که بسیاری از ایده‌های ارائه شده در اینجا تقریباً برعکس همه چیزهایی هستند که در تمام این مدت یاد گرفته‌ام.

مارک روبرژ با استفاده از یک رویکرد ریاضی، از کتاب خود یک دستورالعمل واقعی برای هر کسی که می‌خواهد در فروش به کسب‌وکارها موفق باشد، تهیه کرد.

---

تیم فروش / فرمول تسریع فروش

داده ها دوست شما هستند و آمار دروغ نمی گوید.

---

نحوه نوشتن او توجه من را نیز جلب می‌کند: ساختار خوبی دارد، بسیار ساده و قابل پیگیری است.

 نقشه ای برای چگونگی استخدام، آموزش و مدیریت موثر تیم فروش با عملکرد بالا.

همانطور که مارک روبرژ می‌گوید، این طرح اولیه برای منابع انسانی دارای پنج بخش اصلی است.

در قسمت اول – فرمول استخدام فروش – نویسنده مهمترین توانایی های مورد نیاز برای یک تیم فروش را آشکار می کند.

او همه مراحلی را که برای جستجوی نامزدهای عالی برای این شغل باید دنبال کنید، توضیح می‌دهد.

«خلاصه PDF فرمول شتاب فروش»

اگر تجربه کافی در حوزه فروش دارید، قطعاً با آن موافق خواهید بود. زیرا مهمترین مهارت یک فروشنده خوب، ارزش بخشیدن به کسب و کار برای مدت طولانی و طولانی است.

آیا تا به حال فکر کرده اید مهارت های اصلی که یک استخدام کننده در مصاحبه های شغلی به دنبال آن است چیست؟ پاسخ شما اینجاست و اگر نیاز به آماده شدن برای یک مصاحبه شغلی دارید، بهتر است این مطلب را قبلا بخوانید.

با پیروی از توصیه مارک، راه‌های جدیدی برای نزدیک شدن به جلسه‌ای مانند این کشف خواهید کرد. هدف او طراحی مجدد تصویر فروشنده و تعریف مجدد وظایف فروشنده در عصر فناوری .

در قسمت دوم فرمول آموزش فروش – مارک روبرژ به ما می آموزد که چگونه یک کسب و کار می تواند برای مدت طولانی در اوج بماند.

توصیه او بهبود مهارت های فروش کارکنان از طریق برنامه های آموزشی است.

اما توجه کنید، زیرا این فقط یک آموزش معمولی نیست. شما باید با هر کارمندی بررسی کنید که چه مهارت هایی را باید آموزش دهید و چه کیفیتی را بهبود بخشید.

برای موفقیت تضمین شده، یک کارمند خوب باید مهارت هایی مانند:

داشته باشد

• کوچ‌پذیری – این مهارت مهم است زیرا حرفه فروش به معنای مربیگری همیشه با استفاده از استراتژی‌های جدید، محصولات جدید، توانایی‌های جدید و غیره است.
• کنجکاوی – توانایی است که باعث می‌شود فروشنده همه چیز را در مورد مشتریان خود کشف کند و تمام این دانش به او تمام اطلاعات مورد نیاز برای درک و راهنمایی مشتری خود را در مسیر درست می‌دهد.
• موفقیت قبلی – “سابقه عملکرد برتر یا موفقیت قابل توجه.”
• هوش – بدون این مهارت هیچکس نمی‌تواند محصولات و استراتژی‌های پیچیده را درک کند. و فقدان دانش می‌تواند کل کار را از بین ببرد. بیشترین تأثیر را بر روابط مشتری و تصویر شرکت خواهد گذاشت.
• اخلاق کاری – “پیگیری فعالانه ماموریت شرکت با درجه بالایی از انرژی و فعالیت روزانه.”

پرخاشگری و توانایی رسیدگی به اعتراض شدید، بدترین همبستگی را با موفقیت داشت.

سه قسمت بعدی کتاب درباره فرهنگ شرکت و تصمیمات بلندمدت است. انگیزه دادن به کارکنان یک استراتژی خوب است.

این به شما کمک می‌کند مطمئن شوید که همه همه چیز را برای رونق شرکت می‌دهند.

در واقع، فرهنگ انگیزشی در شرکت شما می‌تواند تفاوت ایجاد کند و نتایج طولانی‌مدتی به همراه داشته باشد.

اما شرکتی که می‌خواهد در تجارت موفق شود، به یک استراتژی بازاریابی خوب نیز نیاز دارد.. استراتژی که با تکنولوژی به روز است.

این در رسانه آنلاین پویا است. تحول مشتری واقعیتی است که نمی توان آن را نادیده گرفت. به هر حال، ما نیز در زمینه‌های مختلف مشتری هستیم.

درباره آن فکر کنید: وقتی می‌خواهید چیزی بخرید اولین کاری که انجام می‌دهید چیست؟ این روزها برای اولین بار به صورت آنلاین جستجو می کنیم.

به نظر می رسد گوگل اولین دوست قابل اعتمادی است که به آن فکر می کنیم. فقط پس از مدتی که برای جستجو سپری می‌کنیم، سرانجام آنچه را که نیاز داریم، می‌خریم.

به همین دلیل است که همه مشاغل باید با این مشتری تکامل یافته همگام باشند. آنها باید پیشنهاد را برای هدف خود در دسترس و قابل مشاهده کنند.

اگر تا به حال در موقعیت مدیریت منابع انسانی شرکت خود بوده اید، می دانید که داشتن فرهنگ نوآوری عالی برای یک شرکت چقدر مهم است.

چگونه به آن دست یابید – در این کتاب خواهید فهمید. همچنین باید آماده باشید که یاد بگیرید چگونه ایده های عالی را می توان در تیم های اجرایی یافت.

فقط یک استراتژی مانند این که نتایج بلندمدت به همراه دارد، مطمئن می‌شود که شرکت فرهنگ نوآوری دارد و شفافیت کافی برای همه کارکنان.

چرا باید روی این نوع چیزها تمرکز کنیم؟ اول از همه، زیرا یک فرهنگ نوآوری خوب می‌تواند تغییراتی ایجاد کند که ممکن است محصولات پیشرفته یا استراتژی‌های فروش ایجاد کند.

فرمول شتاب فروش همچنین  اطلاعات زیادی در مورد تبلیغ کسب و کار شما به صورت آنلاین و اینکه چگونه می توانید ترافیک را به سایت خود بیاورید ارائه می دهد.

گام‌های ساده و کاربردی برای برنامه‌ریزی اقدامات صحیح و طراحی یک برنامه عاقلانه برای کسب و کارتان.

همه این استراتژی‌ها مسیر موفقیت کسب‌وکار هستند. مارک دارای ذهنی استراتژیک و دیدگاهی واقع بینانه است.

او فهرستی از تغییراتی که پس از تولد این دوران آنلاین رخ داده اند، تهیه می کند.

خریداران دیگر تحمل نخواهند کرد که در خرید قوی باشند.

این ما را به مشتریانی آگاه تر و آگاه تر  در طول فرآیند خرید تبدیل کرد.

در این دنیای دائماً در حال تغییر، رسیدن به اهداف برای فروشندگان سخت‌تر و سخت‌تر می‌شود. برای موفقیت، مناطق فروش به افراد باهوش برای انجام این کار نیاز دارند.

تجربه تاکنون نگرش فروشنده را تغییر داده است. وقتی فروشندگان مستقیماً به مشتریان مراجعه می کنند مشکوک تر می شوند.

آنها ترجیح می دهند کسانی باشند که اولین قدم را به سوی فروشنده برمی دارند.

از نظر نویسنده، این کتاب به منظور آموزش، اثبات و پیش‌بینی بسیاری از چیزهای جالب در مورد زمینه فروش است.

اما بالاتر از همه اینها، مارک روبرژ در حال طراحی یک تصویر کاملاً جدید برای فروشندگان است.

او وظیفه خود را انجام می دهد تا تغییر کند، اعتماد بیشتری را برای فروشندگان جلب کند و آگاهی بیشتری را به ارمغان بیاورد. از ویژگی های فروشنده در چشم مشتریان.

راه رسیدن به 100 میلیون دلار

روبرژ کارمند شماره 4 Hubspot بود و چالش اصلی او افزایش نیروی فروش در 7 سال اول شرکت بود. این تیم از 1 کارمند در بخش فروش (خود) به بیش از 450 نفر در زمینه هایی مانند فروش، خدمات و پشتیبانی رسید.

از همه جالبتر این است که، زمانی که روبرژ شروع به کار کرد، تجربه فروش نداشت و این تا حدی یک مزیت بود.

روبرژ یک مهندس نرم‌افزار با آموزش است که بعداً با دریافت مدرک MBA در MIT به حوزه تجاری مهاجرت کرد و به او اجازه داد تا فروش را از دیدگاهی متمرکز بر فناوری و تجزیه و تحلیل داده‌ها ببیند.

درآمدهای قابل پیش بینی و مقیاس پذیر

این مأموریتی بود که روبرژ برای خود تعیین کرد. برای انجام این کار، او 4 تاکتیک را ایجاد کرد که می تواند به او در رسیدن به این هدف کمک کند:

• همیشه همان کهن الگوی یک فروشنده موفق را استخدام کنید؛
• همه فروشندگان را به همین روش آموزش دهید؛
• به آنها همان مقدار و کیفیت سرنخ بدهید؛
• مطمئن شوید که همه سرنخ‌ها با یک فرآیند کار می‌کنند؛

اینها برخی از نکات کلیدی هستند که به استراتژی‌های شتاب مارک اجازه موفقیت دادند. بیایید نگاهی دقیق تر به آنها بیندازیم.

همیشه یک فروشنده موفق استخدام کنید

برای ایجاد یک تیم فروش مقیاس پذیر و قابل پیش بینی، اولین قدم استخدام افراد مناسب است.

برای Mark، هیچ پیش‌زمینه فروشنده‌ای وجود ندارد که برای هر کسب‌وکاری کار کند. هر شرکتی منحصر به فرد است و به زمینه خاص خود متکی است.

روبرژ سعی کرد و موفق شد فروشندگان با تجربه تری را از سایر شرکت های معروف استخدام کند، اما آنها آنطور که او امیدوار بود برجسته نشدند.

فروش یک محصول از یک شرکت شناخته شده ساده تر از محصول یک استارت آپ تازه تاسیساست. >.

فروش Hubspot تبشیری، مشاوره ای و بر خلاف سایر شرکت های فروش بود که تیم های بزرگی داشتند. بنابراین مارک باید به نوعی، به روش خودش یاد می گرفت.

اگرچه هر شرکت مشخصات نامزد منحصر به فرد خود و فرآیند استخدام خاص خود را دارد، اما انتخاب کرده است که یک روش استاندارد ایجاد کند، مانند یک مهندس، برای استخدام و ارزیابی نامزدها برای فروش.

او با فهرست کردن 10 ویژگی که از نامزدها می‌خواست و معتقد بود که بیشترین ارتباط را با موفقیت در فروش دارد، شروع کرد.

بر این اساس، هر داوطلب مصاحبه کرد و هر نامزدی که به شرکت ملحق می شد برای هر یک از این 10 معیار نمره دریافت کرد.

پس از 6 ماه استفاده از این فرآیند، او نیم دوجین نفر را استخدام کرد.

برخی برجسته بودند، برخی دیگر نه چندان.

برای درک این موضوع، او بازگشت تا عملکرد بهترین ها را تجزیه و تحلیل کند و سعی کند با مرور فهرست معیارهای خود بفهمد چه چیزی با ایده های او در مورد ویژگی های موفقیت سازگار است و چه ویژگی هایی وجود ندارد.

دو سال بعد، او قبلاً ده‌ها فروشنده و داده‌های کافی برای انجام تجزیه و تحلیل رگرسیون برای درک آن داشت، از ویژگی‌هایی که تصور می‌کرد با موفقیت مرتبط است و در واقع بیشترین تأثیر را بر هر نامزد داشت. مارک از تجزیه و تحلیل نتایج شگفت زده شد.

فهرست او دارای ویژگی هایی بود که دائماً با متخصصان فروش مرتبط است، مانند “توانایی بستن معاملات”، “مدیریت اعتراض” و ” ترغیب، و هر چند باورنکردنی به نظر برسد، آنها با فروش در Hubspot ارتباط موفقیت آمیزی نداشتند. در واقع، در برخی موارد، این ویژگی ها به نامزدها آسیب می زند.

ویژگی هایی که با موفقیت همبستگی داشتند ویژگی هایی مانند “آمادگی”، “دانش در منطقه”، “هوش”، یعنی ویژگی های افراد با ویژگی های مشاور، مشاور بود.

و این باعث شد روبرژ بفهمد که در انتظار خریدار در مورد اینکه دقیقاً فروشنده چیست، تفاوت وجود دارد.

خریدار جدید کنترل بسیار بیشتری بر فرآیند خرید دارد و بنابراین به دنبال فردی می‌گردند که آن را درک کند و ارزش واقعی را برای تصمیم‌گیری‌اش مدیریت کند.

در مورد مارک (و اشاره می‌کند که این ممکن است برای شرکت‌های دیگر کارساز نباشد)، معیارهای پیش‌بینی موفقیت یک نامزد به ترتیب زیر بود:

• کوچ‌پذیری: توانایی فروشنده برای یادگیری بیشتر در مورد فرآیند، محصول، و از طریق نظارت بر مجرب‌ترین متخصصان؛
• کنجکاوی: علاقه او به درک واقعی چالش‌های خریدار و اینکه صنعت در حال حرکت است؛
• هوش: بله، توانایی تحلیلی فروشنده برای فروش بیشتر بسیار مهم بود؛
• اخلاق کاری: تعهد و تمایل به حرفه ای بودن؛
• موفقیت‌های قبلی: در کاری شرکت کرده‌اند و موفق بوده‌اند، خواه در فروش، ورزش، هنر و غیره.

و از آن تحلیل، مارک مطمئن شد که دقیقاً می‌داند چه کسی را می‌خواهد برای تیم تجاری خود استخدام کند و همیشه موفق شود.

آموزش همه افراد به یک روش

وقتی کاندیدای مناسب داشتیم، قدم بعدی این است که اطمینان حاصل کنیم که آموزش برای همه آنها یکسان است.

استاندارد بازار برای آموزش فروشندگان جدید در آن زمان ساده بود.

مدیران بازرگانی نامزدهای جدیدی را استخدام کردند و از آنها خواستند که به فروشندگان با بهترین عملکرد “چسب” کنند تا با تماشای فروش فروشندگان دیگر یاد بگیرند.

برای مارک، این مقیاس پذیر به نظر نمی رسید، و او خیلی زود متوجه آن شد.

اگرچه فروشندگان مجموعه ای از خصوصیات یکسانی داشتند، اما آنها متفاوت بودند. برخی بر انجام بسیاری از فعالیت ها با سرعت بالا تمرکز کردند. دیگران در ارتباط و ارتباط عاطفی با مشتریان خود فوق العاده بودند.

این مهارت‌های مختلف به راحتی از فروشنده به فروشنده منتقل نمی‌شود، زیرا هر فروشنده به روش منحصر به فرد خود موفق می‌شود.

بنابراین، او تصمیم گرفت که یک آموزش استاندارد ایجاد کند که از طریق خرید مشتری، فرآیند فروش و یک ماتریس صلاحیت انجام شود.

مارک و تیمش یک ماه را صرف ساختن روش‌های خاص خود کردند و اطمینان حاصل کردند که فروشندگان آنها درک می‌کنند که چگونه خریدار جدید کنترل بیشتری بر فرآیند خرید جدید دارد.

نقش فروشنده کمک به شما برای رسیدن به پایان است.

از آنجا، او تصمیم گرفت که در Hubspot، هر فروشنده باید 30 روز آموزش ببیند.

در این آموزش، او باید از نرم‌افزار شرکت استفاده کند، عملکرد آن را بداند و دقیقاً بفهمد که مشتریان شرکت با محصول خود چه می‌کنند.

وقتی این فروشندگان برای صحبت با مشتریان خود تلفنی تماس گرفتند، در واقع می‌توانستند توضیح دهند که چگونه محصول می‌تواند به آنها کمک کند، بالاخره آنها در واقع خود را به جای آنها گذاشته بودند.

نکته مهم دیگر این بود که فروشندگان در جوامع دیجیتالی که خریداران در آن ملاقات می کردند شرکت می کردند. وبلاگ ها، شبکه های اجتماعی، گروه های لینکدین، نمایه های توییتر و غیره

حجم یکسان و کیفیت سرنخ برای همه، هر ماه

با فروشندگان استخدام شده و آموزش دیده، زمان اقدام فرا رسیده است و برای این کار به سرنخ نیاز دارند.

و چالش این است که اطمینان حاصل شود که فروشندگان جریان قابل پیش بینی از سرنخ ها دارند تا بتوانند کار کنند.

مصرف‌کننده دیجیتال از قبل در حال تحقیق آنلاین برای راه‌حل‌های حل مشکلات خود در اینترنت است.

بنابراین، بسیار مهم است که شرکت بازاریابی را در این کانال انجام دهد و راه حل هایی را برای مشتریانی که به دنبال حل این مسائل هستند ارائه دهد و این چیزی است که به تولید محتوا بستگی دارد.

در حالت ایده آل، یک روزنامه نگار یا فردی با تجربه در این زمینه استخدام کنید. لزوماً لازم نیست شخص همه چیز را در مورد شرکت یا حوزه تخصص خود بداند.

او باید بتواند با تیم خود، مدیران اجرایی خود صحبت کند و این دانش را به محتوا برای مصرف کننده نهایی تبدیل کند.

ایده این است که او با این افراد مصاحبه می کند و از این طریق، یک کتاب الکترونیکی رایگان، 1 صفحه فرود، 4 پست وبلاگ و پست ها در شبکه های اجتماعی.

محتوای وبلاگ و شبکه های اجتماعی افراد را به دانلود کتاب الکترونیکی رایگان سوق می دهد و در این فرآیند، شرکت می تواند اطلاعات افرادی را که واقعاً مشکل مورد نظر شما را دارند جمع آوری کند.

منجر می شود! نکته مهم دیگر همسو کردن تیم های بازاریابی و فروش است.

برای جلوگیری از شکایت تیم فروش در مورد کیفیت سرنخ ها، حجم و معیارهای انتزاعی، تراز قابل توجه تری لازم است.

روبرژ با تیم بازاریابی یک SLA (توافقنامه سطح خدمات) ایجاد کرد به طوری که هنگام ارزیابی عملکرد بین تیم‌ها، انتزاعی وجود نداشت.

با این کار، هر سرنخ تولید شده توسط بازاریابی بر اساس نرخ تبدیل آن سرنخ به ارزش پولی تبدیل می شود.

با بازاریابی SLA، بازاریابی و فروش یاد بگیرید که، برای مثال، اگر 100 سرنخ که یک کتاب الکترونیکی را دانلود کرده است را به یک متخصص فروش بدهند، او می تواند با 30 نفر از آنها ارتباط برقرار کند، 15 بیانیه ببندد و 5 قرارداد 1000 دلاری ببندد. واضح است که هر سرنخ بازاریابی ارزش 50 دلار درآمد دارد.

البته، انواع مختلف سرنخ‌ها نرخ تبدیل متفاوتی دارند، کاربری که کتاب الکترونیکی را دانلود می‌کند نسبت به کسی که درخواست آزمایش محصول می‌کند، احتمال خرید کمتری دارد.

برای درک هر نوع سرنخ، Hubspot ماتریسی از آموزش سرنخ ایجاد کرد و از آن، درک ارزش هر سرنخ و نرخ تبدیل مورد انتظار برای آن مشخص شد.

با این وجود، می توان مدل کرد که هر سرنخ چقدر ارزش دارد و چه ارزش پولی در بازاریابی سرنخ باید ارائه کند تا تیم فروش به هدف خود برسد.

علاوه بر بازاریابی در یک SLA، تیم فروش باید یک رویه استاندارد قابل پیش بینی را نیز دنبال کند.

پس از دریافت سرنخ، چند تلاش برای تماس لازم است تا بسته شود یا دور ریخته شود؟

برای انجام این کار، مارک مجدداً به تجزیه و تحلیل آماری روی آورد و به وضوح تعریف کرد که برای هر نوع سرب چه تعداد تلاش باید انجام شود.

در پایان، او به این نتیجه رسید که برای مشاغل کوچک، عدد ایده‌آل 5، برای میانگین، 8 مورد و 12 برای شرکت‌های بزرگ است.

با انجام این کار، همه چیز در CRM خودکار شد و مردم از این مدل جدید پیروی کردند و باعث شد که با توجه به سرنخ‌های ارزشمند تولید شده توسط بازاریابی مورد توجه قرار گیرد.

از آن به بعد، این SLA بین هر دو تیم روزانه پیگیری می شود و نتایج برای همه قابل مشاهده است.

تضمین کنید که همه سرنخ‌ها با یک فرآیند کار می‌کنند

وظیفه اصلی مدیر فروش به روز نگه داشتن خط لوله یا پیش بینی فروش نیست.

مهم‌ترین چیز این است که اطمینان حاصل شود که همه فروشندگان این فرآیند را اتخاذ می‌کنند و درک می‌کنند که چگونه می‌توانند از آن استفاده کنند، چالش‌های خود و همکاری با آنها برای غلبه بر آنها.

برای ارتقاء شخصی به مدیریت و اطمینان از موفقیت آن شخص، باید بتواند یک فروشنده را آموزش دهد، ببیند اوضاع چگونه پیش می‌رود و بازخورد مستمر بدهد تا بتواند بر چالش‌های خود غلبه کند، یک یا دو چیز در یک زمان. .

این یک رویکرد مربیگری است که کاملاً بر اساس معیارها است.

اگر تیمی متشکل از فروشندگان شایسته دارید، تعداد ثابتی از سرنخ ها، و یک فرآیند واضح، بزرگترین چالش شما این است که به افراد کمک کنید در نقاط دشوار آن فرآیند پیشرفت کنند.

نرخ‌های تبدیل مشاهده شده در هر مرحله از قیف، می‌توانید این کار را انجام دهید.

اگر فروشنده ای در مرحله اول اتصال عالی باشد، اما در ارائه یا بسته شدن آنقدر خوب نباشد، مدیر باید آن نقطه خاص را هر هفته با او کار کند تا عملکرد اصلاح شود.

اگر فروشنده دیگری در نمایش و بسته شدن عالی است اما در برقراری ارتباط با سرنخ ها مشکل دارد، مهم است که بتواند این مهارت را با کمک مدیر خود توسعه دهد.

دانستن نحوه پرسیدن سؤالات صحیح برای یافتن مشکلات متخصص ضروری است.

علاوه بر این، گوش دادن به سرنخ‌ها با هم و تجزیه و تحلیل آهنگ ایمیل‌ها به فرد کمک می‌کند تا نرخ‌های خود را در هر مرحله از فرآیند کسب‌وکار بیاموزد و بهبود بخشد.

چگونه از مسابقات برای فروش بیشتر استفاده کنیم

استفاده از مسابقات در فروش می تواند به کل شرکت کمک کند تا فروش بیشتری داشته باشد.

کدام فروشنده پاداش اضافی برای سهام یا مالی نمی خواهد؟ با رشد Hubspot، Roberge توانست از این رقابت‌ها/کمپین‌ها برای اطمینان از ارتقای عملکرد تیم استفاده کند.

او مسابقات ماهانه کوچکی را برای حل چالش‌هایی مانند تقویت رفتارهای مورد نظر، دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت و افزایش یکپارچگی تیم انجام می‌دهد.

برای ایجاد یک رقابت فروش موفق، باید:

• هدف مسابقه را با تغییر رفتار کوتاه مدت مورد نظر برای تیم هماهنگ کنید.
• یک رقابت تیمی را اتخاذ کنید؛
• جایزه را به تیم برنده بدهید؛
• رتبه‌بندی مسابقات را هر شب از طریق ایمیل ارسال کنید؛
• زمان مناسب را انتخاب کنید؛
• از تب رقابت بپرهیزید، در حالی که هوا را دوست دارید؛

از مسابقات استادی استفاده کنید و می‌توانید تیم خود را به اهداف مورد نظر هدایت کنید.

بازی نقش آفرینی

نقش‌بازی سنتی یک تاکتیک رایج آموزش فروش بود. از سوی دیگر، استفاده از این تفسیر به عنوان یک ابزار آموزشی چالش برانگیز است زیرا اندازه گیری نتایج آن دشوار است.

بنابراین، روبرژ یک مدل نقش آفرینی ایجاد کرد که دارای یک برنامه درسی ثابت، ساختار یافته و بر اساس موقعیت های واقعی فروش است.

آموزش شامل آزمایش، گواهینامه‌ها و کمک به داوطلبان شناسایی زمینه‌های بهبود و نقاط قوت بود.

این ارزیابی‌ها به مدیر فروشنده منتقل شد، و او از آنها استفاده کرد تا اطمینان حاصل شود که بر فرصت‌های رشد تمرکز دارند.

این به هر یک از اعضای تیم اجازه می‌دهد همیشه نقاط قوت خود را بدانند و همچنین مسیر روشنی برای تکامل داشتند.

تجربه و نوآوری فروش

در Hubspot، بیشتر نوآوری‌های فروش از تیم بود و نه از مدیران. ایده‌ها شروع به ظهور کردند و روبرژ مدلی ایجاد کرد تا اطمینان حاصل کند که آزمایش‌ها منابع یادگیری خواهند بود.

برای داشتن یک آزمایش جدید در حال انجام، لازم بود: قبل از اجرای آن برای همه روشن شود که موفقیت یا شکست چیست. برای انجام این آزمون بدون به خطر انداختن عملکرد تیم، کوچکترین سرمایه ممکن را بیابید. بهترین افراد ممکن را برای انجام آزمایش انتخاب کنید.

این محیط، که مستعد آزمایش است، به Hubspot اجازه داده است تا تیم فروش کانال خود را ایجاد کند که در حال حاضر تقریباً 40٪ از فروش شرکت را تشکیل می دهد.

تحول برنامه جبران فروش

برای داشتن یک تیم موفق، لازم است که برنامه جبران خسارت شرکت با اهداف کسب و کار همسو باشد.

با این حال، بسیاری از شرکت‌ها برنامه‌های جبرانی خود را با رشد شرکت توسعه نمی‌دهند.

همانطور که Hubspot تکامل یافت، طرح جبران خسارت از چندین مرحله گذشت.

تا 1000 مشتری اول، استراتژی کاملاً بر روی آوردن مشتریان جدید به شرکت متمرکز بود.

بنابراین طرح جبران خسارت فقط بر اساس بستن مشتریان جدید بود و پاداش‌های نگهداری را شامل نمی‌شد.

همانطور که شرکت رشد کرد، این طرح به گونه‌ای تنظیم شد که اطمینان حاصل شود که شرکت مشتریانی را به همراه دارد و این مشتریان حفظ می‌شوند، بنابراین ارزش کسب شده توسط سازمان به حداکثر می‌رسد و تمرکز بر فروشندگان برای آوردن مشتریان مناسب است.

در این طرح جبران، فروشنده برای اینکه بتواند مشتریانی را که می‌فروخت بهتر حفظ کند، کمیسیون دریافت می‌کند و این باعث می‌شود که به مشتریانی با مناسب‌ترین مشخصات بفروشد.

یک انگیزه دیگر این بود که فروشندگانی را که می‌توانستند ارزش پیش‌پرداخت سالانه را دریافت کنند و در نتیجه جریان نقدی شرکت را بهبود بخشند، با جدیت‌تر سفارش دهیم.

“قیمت فرمول شتاب فروش”

هنگامی که در حال افزایش یک تیم فروش هستید، لیست کارهایی که باید انجام دهید بی پایان است. استخدام، آموزش، مربیگری، بررسی خط لوله، پیش بینی، پشتیبانی از معاملات سازمانی، توسعه رهبری و ارتباطات متقابل همه بخشی از امور روزمره هستند. برای توییت کلیک کنید
اخیراً در جلسه ای از استراتژیست های شرکتی. بیش از 70 درصد پاسخ دادند که استراتژی آنها این بود. برای توییت کلیک کنید
طرح جبران فروش بتمن است، مسابقه فروش رابین است. برای توییت کلیک کنید

یادداشت های پایانی:

«فرمول شتاب فروش» کتاب فوق‌العاده‌ای است زیرا به ما امکان می‌دهد ببینیم یکی از بهترین تیم‌های فروش در جهان چگونه کار می‌کند و چگونه توانستند در مدت زمان کوتاهی به یک شرکت میلیاردر تبدیل شوند.

اگر استارت‌آپ دارید و می‌خواهید تیم فروش خود را راه‌اندازی کنید، این مطالعه ضروری است، و توصیه می‌کنیم اکنون همه چیز را متوقف کنید و کل کتاب را بخرید!

درس های مارک روبرژ می تواند به ایجاد انقلابی در هر کسب و کاری که به یک تیم تجاری متکی است کمک کند.